Как увеличить средний чек: апсейл, кросс-сейл и бандлы

Большинство владельцев малых интернет-магазинов тратят деньги на привлечение новых покупателей — и упускают деньги на тех, кто уже пришёл. Апсейл, кросс-сейл и бандлы работают в момент покупки и не требуют рекламного бюджета. В 2023 году компания Barilliance проанализировала 300+ интернет-магазинов и выяснила: персонализированные рекомендации товаров дают им в среднем 31% дохода — почти треть. Если у вас этого нет, вы оставляете деньги на столе при каждом заказе.

Коротко

Рекомендации товаров дают в среднем 31% дохода интернет-магазину — данные Barilliance по 300+ сайтам (2023, via Shopify).

Три приёма без рекламного бюджета: апсейл (лучшая версия), кросс-сейл (сопутствующий товар), бандл (готовый набор).

Средний показатель брошенных корзин — 70,22% (Baymard Institute, 2025): большинство клиентов уходят без покупки. Вовремя сделанное предложение удерживает их.

Почему средний чек важнее, чем поиск новых клиентов?

Клик из рекламы стоит денег. А покупатель, который уже открыл корзину, — уже здесь, уже решился. Деньги на его привлечение вы уже заплатили. Если он уходит с заказом на 700 рублей вместо 1 400 — это не его проблема.

По данным за 2025 год: Baymard Institute агрегировал 50 опубликованных исследований e-commerce и получил средний показатель брошенных корзин — 70,22%. Семь из десяти человек, добавивших товар в корзину, не оплачивают его. При таком фоне удерживать внимание покупателя и предлагать чуть больше — не агрессивный маркетинг, а нормальная коммерческая логика.

Апсейл, кросс-сейл и бандлы не требуют нового трафика. Они работают с теми, кто уже пришёл.

Подробнее о том, как превратить разового покупателя в постоянного, — в статье «Как превратить разового клиента в постоянного».

Апсейл: как предложить лучшую версию товара?

Апсейл — это предложение более дорогого или расширенного варианта товара, который клиент уже собирается купить. Не навязывание лишнего — а апгрейд того, что человек уже выбрал.

Допустим, покупатель выбрал базовый крем за 800 рублей. Рядом с кнопкой «В корзину» появляется: «Этот же крем с SPF 30 — 1 100 рублей». Тот же товар, немного лучше. Разница в 300 рублей для многих покупателей не критична — особенно если польза очевидна.

Когда апсейл работает:

Разница в цене между базовым и расширенным вариантом — не более 20–30%.
У улучшенной версии есть конкретное, понятное преимущество: «со встроенной защитой», «на месяц дольше», «с кожаным ремешком».
Предложение появляется до оплаты, а не после.

Когда не работает:

Предлагаете товар дороже в два раза — порог принятия решения слишком высокий.
Преимущество сформулировано абстрактно: «премиальное качество», «лучший выбор».

По моим наблюдениям за тем, как работают небольшие магазины, апсейл чаще всего проваливается не из-за нежелания покупателей — а потому что предложение появляется слишком поздно или сформулировано расплывчато. Конкретика и момент решают.

Кросс-сейл: что ещё понадобится покупателю

Кросс-сейл — предложение дополнительного товара, который логично идёт рядом с тем, что клиент уже выбрал. «К этому купили также», «вам может понадобиться», «часто берут вместе» — вот его механика.

Покупатель выбрал платье. Предложите туфли, которые к нему подходят. Или пояс. Это не навязывание — это сервис. Человек всё равно будет это искать, вопрос только в том, найдёт ли он у вас или у кого-то другого.

McKinsey & Company ещё в 2013 году зафиксировали: около 35% выручки Amazon генерирует рекомендательный движок платформы (McKinsey, «How retailers can keep up with consumers», регулярно переиздаётся). Один из самых цитируемых примеров в e-commerce — и цифра не потеряла актуальности.

Три правила кросс-сейла:

Логическая связь. Предлагайте то, что реально нужно рядом с покупкой. Наушники к плееру — да. Наушники к кофемашине — нет.
Правильный момент. Страница товара или корзина, до оплаты. После оплаты покупатель психологически уже закрыл сессию.
Не больше трёх вариантов. Большой выбор парализует. Два-три конкретных предложения — максимум.

Если вы хотите автоматически отвечать на вопросы о товарах и рекомендовать сопутствующие — посмотрите, как это работает в статье «Как отвечать клиентам 24/7 без найма менеджера».

Бандлы: как упаковать несколько товаров в набор?

Бандл — готовый набор товаров по единой цене. Покупатель не собирает его сам — вы уже всё собрали, ему остаётся нажать одну кнопку.

Примеры, которые работают:

Магазин косметики: «Стартовый набор для ухода» — очищающий гель + тоник + крем — 2 200 рублей вместо 2 600.
Магазин для мастеров: «Набор для начинающего кондитера» — силиконовые формы + лопатка + кондитерский мешок.
Магазин одежды: «Комплект для прогулок» — джинсы + футболка — в одном клике.

Бандл работает по двум причинам. Первая: покупатель видит выгоду. Вторая: не тратит время на поиск дополнительных товаров — всё собрано за него.

Хорошо собранный бандл — ещё и маркетинговый инструмент. Набор легче продвигать отдельно: у него есть название, образ, история применения. «Стартовый набор для новичка» продаётся лучше, чем три отдельных товара, потому что снимает вопрос «а всё ли у меня есть?».

Как собирать бандлы:

Смотрите историю заказов в CRM: какие товары покупают вместе? Это ваши готовые наборы.
Давайте набору понятное название с образом использования, а не просто «Набор №1».
Скидка на бандл — 5–15% от суммы отдельных товаров. Больше — режете маржу, меньше — выгода не чувствуется.

О том, как вести историю заказов и клиентов в одном месте, — в статье «CRM для малого бизнеса».

Рекомендации в чате: где апсейл работает лучше всего

На сайте рекомендации — это виджеты и блоки «с этим также берут». В чате — это живой диалог. Разница существенная.

По данным BCG («Agentic Commerce is Redefining Retail», 2025), 66% покупателей готовы использовать AI-инструменты в процессе покупки, если те помогают сделать правильный выбор. Диалог снижает тревогу перед покупкой — человек уточнил размер, получил конкретный совет, купил.

Когда покупатель пишет в чат «а какой крем лучше взять для жирной кожи?» — это идеальный момент для кросс-сейла. Ответить, предложить конкретный вариант, добавить: «к этому ещё возьмите матирующий праймер — они хорошо работают в паре». Это не навязывание, это помощь.

Я делал Framix именно с этой логикой: продажа происходит в момент вопроса, а не после него. Если ответить сразу и предложить нужное — клиент не уходит думать. Поэтому рекомендации в чате конвертируют лучше, чем блоки на странице товара: они появляются в нужный момент.

В Framix цифровой продавец подбирает товар под запрос покупателя, показывает варианты прямо в чате и предлагает сопутствующие позиции — в Telegram, ВКонтакте и на сайте, без менеджера на другом конце провода.

Часто задаваемые вопросы

Насколько реально увеличить средний чек без разработчика?

Реально — если начать с простого. Кросс-сейл настраивается вручную: добавьте в описание товара раздел «часто берут вместе» и дайте ссылки. Бандлы создаются как отдельные позиции в каталоге. Апсейл требует нескольких вариантов одного товара — это стандарт большинства платформ. Технических знаний для базового старта не нужно.

Когда лучше показывать предложение о дополнительном товаре?

Самые рабочие моменты — страница товара (до добавления в корзину) и страница корзины (до оплаты). Предложения после оплаты работают хуже: покупатель психологически уже «закрыл» сессию. В чате оптимальный момент — сразу после того, как покупатель выбрал товар или задал о нём вопрос.

Есть ли риск отпугнуть покупателя лишними предложениями?

Есть — если предлагать много или нелогично. Два-три предложения, чётко связанных с выбором покупателя, — норма. Пять-шесть виджетов на странице — раздражает. Правило простое: предлагайте то, что реально нужно рядом с покупкой, а не то, что нужно продать вам.

Как понять, какие товары объединять в бандлы?

Смотрите историю заказов: какие товары чаще всего берут вместе? Это ваши готовые бандлы. Если данных мало — поставьте эксперимент: предложите два-три варианта наборов и через месяц посмотрите, что берут охотнее.

Работает ли апсейл для товаров с маленькой наценкой?

Работает, но нужно считать маржу. Скидка на бандл должна идти из «экономии на упаковке и обработке», а не из прибыли. Апсейл на более дорогую версию товара, наоборот, даёт лучшую маржу на единицу — на этом и строится его логика.

Что сделать прямо сейчас

Три приёма, которые мы разобрали, не требуют бюджета — только времени и внимания к тому, что уже есть в вашем ассортименте.

Минимальный план на старт:

Сегодня: найдите три самых популярных товара в вашем магазине. К каждому — один логичный сопутствующий. Добавьте в описание раздел «часто берут вместе». Это ваш первый кросс-сейл.
На этой неделе: создайте один бандл из двух-трёх товаров, которые реально берут вместе. Дайте ему понятное название с образом применения.
В следующем месяце: добавьте апсейл к самому дорогому товару, у которого есть расширенная версия. Сформулируйте конкретное преимущество — одним предложением.

Если хотите посмотреть, как цифровой продавец рекомендует товары в чате автоматически — это можно увидеть на framix.app.

Источники:

Barilliance, «Recommendations Drive A Third Of E-Commerce Revenue», 2023, получено 2026-06-16, barilliance.com/recommendations-drive-third-e-commerce-revenue
Baymard Institute, «Cart Abandonment Rate Statistics» (агрегат 50 исследований), обновляется 2025, получено 2026-06-16, baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
McKinsey & Company, «How retailers can keep up with consumers», получено 2026-06-16, mckinsey.com/industries/retail/our-insights/how-retailers-can-keep-up-with-consumers
BCG, «Agentic Commerce is Redefining Retail: How to Respond», 2025, получено 2026-06-16, bcg.com/publications/2025/agentic-commerce-redefining-retail-how-to-respond